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  • 快手上一個月收入幾百萬的醉鵝娘是怎么做到的?

    賣紅酒的醉鵝娘怎么做到在快手上一個月收入幾百萬的?

    作為快手電商代運營服務商,星站就親自參與了醉鵝娘的漲粉和賣貨過程。在漲粉方面,幫醉鵝娘從0做到了100萬粉絲,而在賣貨方面,則使用了“店播”方法。

    所謂“店播”,核心就是要實現:當直播間的核心IP(如老板)不在的時候,讓素人銷售員去直播,實現持續穩定變現,保證直播間的ROI為正。

    星站創始人元寶告訴見實,“店播”這個玩法具有普適性,只要是想通過線上獲客的2C企業都可以這么做。

    在談及到自己為什么選擇該賽道創業時,元寶認為,快手的私域屬性很強、復購率很高、很適合賣高客單價產品、很適合企業建立自己的私域流量池。而搭建線上電商矩陣,也是未來的方向。因此星站要幫商家建立可復制化、批量化、可預期的線上渠道。

    對了,我們也邀請了元寶在2021年1月的10城聯動峰會上(北京站)做更多主題分享,歡迎到時一起?,F在還是讓我們先回到見實和星站的聊天中,看看元寶對短視頻、直播的更多思考吧。如下,Enjoy:

    快手

    見實:你們之前有做過“醉鵝娘”的案例?現在數據怎么樣?

    元寶:醉鵝娘是紅酒類賣得很不錯的一個品牌,是很典型地靠個人IP輸出的一個號。我們一開始的合作主要是漲粉,從0做到了100萬粉絲。后來發現賬號上賣貨也不錯,經常處于爆單狀態。

    但當時遇到的最大問題,是老板本人很忙,不可能保持長時間直播,對賬號的變現產生了很大影響。因此我們就研究,怎么讓客戶脫離個人IP,也能持續變現。于是幫她做了“店播”,都是素人銷售員去直播,只要懂酒的銷售員都可以完成直播任務。

    慢慢地,醉鵝娘小酒館這個店鋪就可以更穩定地賣貨了。而且不只是靠老板個人的IP去賣貨,每天還有素人在直播。目前醉鵝娘的那個快手號上,一個月大概有幾百萬的純營收。

    見實:但直播間素人的影響力不如創始人好,帶貨效果也會有差別?

    元寶:我們要的不是影響力,而是要保證直播間的ROI正向,比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里帶貨特別好的人,可能一周只能播一場,因此需要其他人也一起直播。

    見實:整個過程中,醉鵝娘投入的人力和金錢成本大概是多少?哪個階段對他們最有挑戰?

    元寶:他們只需要一個管貨端的人和我們對接就行了,把供應鏈、發貨、客服這些流程接入進來,剩下的都是我們操作。金錢投入方面,目前是小幾百萬。

    剛開始的時候對他們最有挑戰,很想做但又不是很確定,往往會在預期上產生動搖。比如漲粉進入瓶頸期的時候,就會比較焦慮。但過了那個時間點就會發現可以盈利了,然后再放大持續盈利規模。

    見實:醉鵝娘通過直播賣貨,搭建線上體系后,原來銷售體系的組織結構需要調整嗎?

    元寶:基本很小。他們在其他平臺也有直播嘗試,相關的直播人員都是星站去幫他們找,大概會找4-5個主播。另外,他們的整個賬號都是我們在托管,我們幫他們做電商代運營。

    見實:“店播”這個玩法只適用于特定行業?還是具有普適性的玩法?

    元寶:是普適性的玩法,只要是想通過線上獲客的2C企業都可以這么做。

    見實:醉鵝娘已經有一定知名度了,如果新品牌想要在快手上去搭建一個完整的賣貨矩陣渠道,主要依靠什么?

    元寶:新品牌要看它們的規模。比如有的新品牌可能受限于銷售梯隊和SKU數量,還不需要搭賬號矩陣。

    所以新品進入的話,要看SKU是否足夠撐得起一個直播間,如果可以,就先把一個賬號做大。一個賬號單天如果可以實現銷售額超100萬,本身就是一個很不錯的銷售渠道。這時再去搭建小號矩陣,輪播SKU或拓展額外新增的SKU都可以。

    如果是大品牌,就會比較復雜一些,要看戰略方向和定位是什么,以及是否愿意投入更多人員。但仍要堅持,先把單店小規模跑通了,算出投入產出比、用戶復購率等數據,再決定是否要去復制、搭建第2個賬號、第3個賬號。

    見實:除了醉鵝娘,目前服務的商家主要是哪種類型?頭部品牌接受電商代運營的程度會強一點?

    元寶:主要是消費品領域,客單價要高于50元。因為我們想把GMV做高,要做高質量的方向。

    目前一些了解快手生態的人接受度會比較強。頭部品牌一般都需要很強的溝通,才能往前推進。

    見實:你們做快手電商代運營,背后看到了什么機會,有哪些觀察?

    元寶:我們一開始做過PGC,也基于快手的算法規則做過大量測試,知道短視頻上熱門和直播間賣貨是完全不同的邏輯。我們可以給商家帶來的價值,是幫助商家建立自己的渠道,建立自己的店。

    因為快手的私域屬性很強,我們希望幫企業搭建自己的賬號,這個賬號更像是一個小的私域流量池,如果能夠穩定出單,就相當于是一個能穩定帶貨的渠道。

    快手的私域很強,體現在兩個方面。一是復購率很強,我們自己的賬號和客戶賬號的平均復購率可以做到60%-70%。二是非常適合賣高客單價、高質量的品類。很多人覺得快手更適合賣低客單價商品,但我們發現,真正能夠在GMV上和復購上做得非常好的賬號,都在賣高客單價商品。

    如果一個大品牌,能夠保證直播間的出貨量是50萬GMV,這已經是一個很不錯的渠道了。但如果想復制這種玩法,就需要搭建電商矩陣,將整個銷售體系線上化。我覺得這是未來的一個大方向,我們也在致力于幫商家建立起可復制化、批量化、可預期的線上渠道。

    但商家會擔心,賬號會不會綁定在個人IP上?如果直播的員工離職了怎么辦?等問題。我們經過探索,發現可以做“店播”,即不依靠個人IP,而是靠素人主播的方式,同樣可以達到非常穩定、正向的銷售額。店播才是真正可以讓企業、品牌形成自己穩定的線上渠道。

    另外,短視頻、直播的本質是在改變社會生產關系,它把原來只能小面積觸達的東西變成了指數級增長。它是一件解放生產力的事情,未來會變成和水電煤一樣的存在。

    原來觸達的客戶有限,而現在則可以服務很多人,因此可以把企業的銷售體系,整體搬到快手、抖音上來。如果企業有1000個銷售人員,每個銷售人員有2000個粉絲,那企業就有200萬潛在客戶了,這樣的方式對企業很有價值。

    見實:把企業里的銷售體系搬到了線上直播,和之前傳統的銷售體系相比,最大的區別是什么?

    元寶:獲客成本會降低。比如原來線下門店的柜臺,一天能夠服務100個人就很厲害了,而線上直播間可能一場直播中,就要服務幾十萬人。

    另外,社交黏度也會上升。建立賬號和直播的過程,其實就是在建立自己的私域流量。通過直播間過來的用戶,會持續不斷關注你,在你的商店里下單,所以會建立起屬于企業自己的資產。

    見實:快手的私域玩法很出名,大家有哪些比較流行的玩法?

    元寶:還是要把賬號好好運營起來,珍惜每一個粉絲,粉絲不是流量,是每一個活生生的人,你可以感受到他真實的溫度。

    電商玩法方面,肯定要精細化運營為主。要把整個直播預告、封面簡介、電商調性、組貨節奏、小店評分、直播權重、賬號定位等環節提升,如果每個環節都能提升10%,加一起就是一個非常強的效應,賬號電商就可以越做越好。

    另外,還有些野生蹭流量的打法,但不推薦。還是要踏實運營好自己的電商,把前端觸達能力、后端供應鏈能力、物流客服后勤能力做強,基本上就很穩了。

    見實:除了快手,星戰有去入局抖音、視頻號嗎?

    元寶:抖音我們也在做,但因為復購會低一些,更多在基于上邊的流量變現,暫時不是業務重點。抖音也是一家戰斗力非常強的公司,在不斷迭代產品功能和整個生態系統的搭建。所以需要密切關注,不斷看新動向,看到合適的點,一定要立馬上去卡位。

    視頻號最近動作也非常大,可以再稍微觀望一會。當這個生態更成熟的時候,以一個能復制的打法進入,可能會是一個更理智的選擇,也就是有一些可以持續的模式了,我們才會全力進場。

    見實:之前有踩過哪些坑?有什么經驗可以分享給大家?

    元寶:比如,大家都是先漲粉再賣貨,但應該以終為始,賬號從一開始就是用來做電商的。因為電商賣貨類賬號和段子類賬號漲出來的粉絲屬性不一樣。

    做電商很簡單,需要投入產出比為正,同時形成粉絲黏性,形成粉絲認知。這時候再去拍視頻,視頻內容的顆粒度就需要讓平臺算法更好地認識你。

    比如你是女裝號,就要想盡辦法,通過短視頻的方式,讓平臺覺得你是一個女裝賣家。這一點在過幾天的大會上,我會繼續和大家分享。

    另外,直播間優化的門檻也很高。比如我們會根據投放反饋數據,去看直播間的問題,提升客單價組合、小店評分、引流精準度、直播節奏等,做精細化運營。

    這個權重提升之后,你的錢就可以花的肆無忌憚。當你的單場ROI可以穩定做到1:15的時候,就應該狂投,投到你的庫存沒有為止。

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