• <nav id="w88iy"></nav>
  • 3個月營收過千萬:貝詩珠寶視頻號電商新模式哪些可參考?

    近期,貝詩珠寶獲得了珠寶行業某B2B平臺獨家千萬級天使輪融資。

    去年7月,貝詩珠寶在國際珠寶交易中心水貝成立,其目標人群主要是下沉市場的女性消費者。他們依托S2K2C模式,通過“私域+直播+小程序成交”的打法,用短短3個月時間創千萬級營收,成為了2020年珠寶行業的一匹黑馬。

    目前,貝詩珠寶通過視頻號裂變已聚集了2萬左右的私域用戶,其CEO鐘衛平也在視頻號頻繁開起了直播,積極營業。在此次創業之前,他曾擔任上市集團子公司北京大凱國際首席執行官CEO,還憑借農村電商創業項目獲得了“2014年全國農村青年經濟帶頭人”等稱號。

    因此,見實第一時間找到了貝詩珠寶鐘衛平,與他暢聊了2小時。他提到,早年圖文時代表達型人才很值錢,現在短視頻直播時代是表演型人才值錢。且視頻號的私域模型更適合高客單價的產品,也更符合創業團隊的冷啟動階段,而視頻號運營的重點是首先建立“信任值”。

    目前視頻號的功能逐漸完善,給到企業、用戶、視頻發布者的曝光和流量也在不斷加大,其商業變現模式也在不斷迭代。問題是,視頻號是否真的能支撐一個新的商業模式?

    現在讓我們帶著疑問,回到深聊現場,看鐘衛平如何跑通S2K2C模式,以及如何通過“私域+直播+小程序成交”打法實現變現。如下,Enjoy:

    01

    “私域+直播”穩固創收

    見實:貝詩珠寶從成立到現在,數據營收怎么樣?

    鐘衛平:2020年遇到了七夕節和春節高峰銷售的兩個節日,從成立公司開始正式運營到12月底銷售就破千萬了,其中3個月時間集中爆發。今年因為春節剛過來有一些淡,但我們3月8日還是爆單的,有百萬級別的銷售。

    說實話我們的銷售額與傳統節日密不可分,同時我們策劃了首屆新媒體珠寶節,利用供應鏈優勢供貨,讓利給分銷的KOL來帶動銷售。

    我們現在微信群里聚集了2萬左右用戶,主要是用視頻號來做的裂變,這方面對拉新有些成效。復購率能達到30%左右,與消費者有很好的互動。

    見實:現在直播的周期是如何安排的,有多少人來看?

    鐘衛平:私域里高峰有幾十萬人在線,最高峰的專場直播有一百萬左右。與別的產品一起混播的場次每天都有,貝詩珠寶專場直播一周到兩周會安排一次。

    見實:貝詩珠寶“私域+直播”的模式是怎么確定的?

    鐘衛平:剛上來我們并不是“私域+直播”,內部也有過一些爭執,想在抖音和快手做公域直播,走品牌的路線。做公域沒有問題,但我是做品牌出身,太知道做品牌的不容易,要大量砸錢,但我們沒有錢砸。

    最后我們采取了微店生態來進行,選擇了有贊的愛逛作為視頻直播的主要平臺,小程序商城作為主要成交地。

    從水貝拿貨給到Kol、Koc售賣,承擔類似中間商的角色,同時我們看重服務。Kol只需要負責賣貨,詳情頁、圖文、視頻等物料,以及后續的發貨、售后等服務都由我們團隊來負責。

    2020年10月,抖音平臺把外鏈切掉了,不再允許第三方商品進入直播間購物車。對Kol、Koc帶貨提出了更高要求,另外抖音規定做黃金珠寶的小店必須有營業執照入駐水貝基地,這也給我們和Koc、Kol的合作創作了更多機會。

    見實:“私域+直播”現在取得的效果與預期相比效果如何?

    鐘衛平:一定是有驚喜。公域直播訂單量大,退換率會比較高。私域里訂單量是少一點,但轉化率高,客單價高。對于我們初創團隊來說最壞的就是退換,倉儲和人力都是大挑戰。

    珠寶是非標品,發貨特別復雜,因此退換會增加。比如我們搞專場直播的時候可能有上百個SKU,就很容易漏件、錯件。很多人不敢進來的原因就是因為產品屬性比較復雜。我們發貨現在是與云倉合作,他們有專業的流水線工人,幫我們打包發貨,給我們減少了很大的壓力。

    02

    視頻號作為直播主戰場

    見實:將未來直播的主戰場定位在視頻號,為什么看好視頻號?

    鐘衛平:首先,黃金珠寶行業客單價比較高,私域更適合高客單價的產品,而公域里大多是比較低價的產品。標品可以在公域里賣的很好,很容易走量;珠寶是非標品,大量出單時發貨困難非常大?!肮?私域”是一個非常好的一個玩法,純私域也會有局限。在公域里我們會做大量的傳播,吸粉轉化動作;私域更多的是高客單和高毛利的轉化。

    還有一個資金周轉問題,成熟的平臺都有結算周期及標準化的要求,而視頻號門檻比較低,還沒有太多限制,更適合我們創業團體。

    最后,早年圖文時代表達型的人才很值錢,現在短視頻直播時代是表演型人才值錢。比如說李子柒、李佳琦、薇婭等人,視頻化讓用戶更快速的認識你,占領用戶的心智。

    見實:你剛才提到視頻號門檻低,沒有太多限制,現階段確實是這樣,那以后如果也像淘寶、快手提出更高要求怎么解決。

    鐘衛平:未來有門檻,其實我也有心理準備,我們商業模式已經很清晰,供應鏈很完善,產品也有。那以后不怕,現在需要先干起來,和平臺機制一起發展,早點入局也更有先機。

    見實:現在來看視頻號,它還有哪些地方值得調整,或者是需要大家來警惕的一些事情。

    鐘衛平:視頻號賣貨最重要的是信任,首先要建立信任,很多人目前鏡頭都還沒打開過,視頻沒發幾個,不信任怎么可能產生交易。視頻號有很多公域流量也能進來,剛開始賣不動的原因是還沒有建立信任。

    也有很多案例,不是說短視頻直播不能賣貴的產品,一切的基礎還是建立信任關系。個人品牌也好,企業品牌也好,都是數字資產,而用戶數字資產是最值錢的,所以我做私域的最大根本是積累用戶資產,只有私域流量才能讓企業沒有流量的焦慮。

    03

    創新S2K2C 模式

    見實:貝詩珠寶的產品除了供給Kol、Koc嗎?還有別的方式嗎?

    鐘衛平:我早年有做農村電商的經歷,那時主要是S2B2C模式,會涉及到賬期等問題比較麻煩?,F在有新的短視頻直播平臺,個體主播大量出現,我們選擇了直接與個體合作,當然與MCN機構也有一些合作。

    總的來說是我們供貨他們負責銷售,S2K2C模式,利潤進行分傭的模式。我們首先圈定的是腰尾部Kol、Koc,合作采用分傭制,剛好珠寶行業毛利還可以,至少50%以上的毛利可以分出去。其他行業很難做S2K2C,因為毛利太低了。

    我們現在也在做視頻號直播測試,視頻號直播是我們未來直播的主要陣地,就是依托私域流量。視頻號一上來我們就開始布局了,因為視頻號內也有很多Kol、Koc,并且已經工具化了,沒有灰色部分,不存在多次分級,有了商城之后視頻號就可以來分銷產品了。

    當用戶慢慢起來的時候,我們會選擇做C2M(用戶直連制造)的模式,采取反向定制的方式,類似小米模式。珠寶剛好是非標品,未來還有大量的服務要做,比如清洗、換配件之類的。

    見實:貝詩珠寶其實跟Kol、Koc是一種合作的關系,將來有沒有可能也培養自家的主播。

    鐘衛平:我們成立一兩個月之后就做過,基地建好是十月份,結果投入了不少錢進去,但沒有成效。新零售就是人、貨、場三要素,又要抓人又要抓貨比較難,所以我們只能先把貨給抓好。

    見實:你剛才有提到Kol要維護粉絲,而貝詩珠寶也會涉及到消費者后期的一些服務。那么,貝詩和Kol私域的維護怎么來區分,或者鑒別。

    鐘衛平:Kol的粉絲我們絕不會去碰,永遠不能去做這件事情?,F在產品都有“7天無理由退還”、“保修服務”等服務,可以與客戶不斷地互動,正是這種互動會引導我們未來的C找到我們,剛才提到的S2K2C的K是別人,S觸達不到C,C能慢慢找到S就是因為后續還有很多服務的環節。

    這個過程中也是品牌的建立,是用戶和我們之間的信任建立。有這樣的基礎大量的用戶會慢慢上來,未來做C2M就容易了。

    04

    傳統產業互聯網轉化需求

    見實:你之前做農村電商做的挺好,現在轉到珠寶行業?是農村電商不行了嗎?

    鐘衛平:當時是因為投資方出了問題,項目擱淺了。我又去了深圳,剛好我家就在國際珠寶交易中心水貝。2020年,又遇到疫情,有些朋友來找我喝咖啡提到要不搞點什么事干,礙于疫情沒有很快推進。但通過不斷交流我發現了珠寶行業的幾個契機:

    1、珠寶行業空間較大,國內市場約達到每年萬億交易額,且處于快速增長期。

    2、產業夠集中,深圳水貝約有數十萬商家。

    3、整個行業比較傳統,傳統產業正需要互聯網化,越傳統越有機會。

    4、黃金珠寶行業加上短視頻直播大有可為。短視頻直播會有場景感,可以充分展示產品屬性。

    5、三、四線城市人群購物還沒有滿足,尤其是下沉市場,對直播和視頻購物需求旺盛。

    6、中國珠寶品牌其實沒有真正走出去,未來中國的崛起與世界競爭,肯定不是貨物的競爭而是品牌的競爭。

    見實:拿投資時,投資方都在關心什么問題?

    鐘衛平:珠寶行業市場本身巨大,但是主要以傳統線下模式為主,新資本很難進入,產品又是非標品。投資人看重的是珠寶行業互聯網化,珠寶這個大品類當中還沒有新消費品牌出來,化妝品行業可能有花西子和完美日記,食品類有元氣森林等。大家現在看好短視頻直播賽道,而這剛好是我們正在做的。

    見實:未來的主要業務在直播電商之外,會不會布局線下門店。

    鐘衛平:線下門店目前沒有規劃,4月份會正式啟動貝詩珠寶自有品牌的研發。自有品牌毛利高,議價能力強,加上積累的用戶資產,這些也是資本看好的,有了自由品牌更有機會做出去。

    我們目前除了和工廠合作,也與JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作,并且招募了50+設計師合作。設計師合作是類似C2M的模式,設計好的產品由我們來試樣,試好了再產出,減小銷售壓力,設計師很認同這種合作方式。

    我們要銷售不同,如果都是相同的產品,那只是價格競爭。中國品牌走向世界,設計產品是非常好的方向,用設計提升品牌競爭力。

    ①本站所有織夢模板資源均來自用戶分享和網絡收集,如果侵犯了您的權益,請聯系網站客服處理
    ②本站提供的織夢源碼,均帶數據及演示地址??梢栽谌我辉创a詳情頁查看演示地址。
    ③由于博主時間緊缺,所有模板源碼不提供技術支持。僅部分收費原創源碼提供售后
    ④如遇模板源碼下載鏈接打不開或者有錯誤,請聯系網站客服QQ指出糾正。
    人民幣與金幣匯率為1比1,即1元=1金幣
    織夢樓 » 3個月營收過千萬:貝詩珠寶視頻號電商新模式哪些可參考?

    發表評論

    加入織夢樓永久VIP 海量資源免費下載

    目前為止共有 371 位會員加入
    丁香五月开心婷婷综合缴情,暖暖视频在线观看日本,中国西西大胆女人裸体艺术,天堂资源最新版