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  • 這5招“良策”,對凈水器經銷商代理商贏戰2021很管用!

    日前,水麗商學院系列社群公開課再次開課,龐亞輝老師主講《老龐聊凈水》已經成為名牌欄目,備受廣大經銷商、代理商歡迎。在《老龐聊凈水》第12講中,主講的課題是“開年即開盤,如何迎戰2021?凈水器渠道商需要這5招錦囊妙計!”。

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    課程共分為三個部分,第一部分“2021凈水行業宏觀走勢研判分析”是第一部分,主要圍繞如下四個議題展開:1、最大的確定性:疫情被控制;2、健康意識和健康理念提升——與健康相關產業熱度提升;3、漲價,是確定性趨勢,以及它的“擠出效應”非常明顯;4、2020年呈現“前低后高”勢能, 2021會延續。本文在此略去,不做整理了。

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    本文是選摘《老龐聊凈水》第12講的第二部分,即“贏戰2021,給渠道商5個錦囊妙計”部分,因為涉及到一些私密話題不適合公開,本文在轉載時做了壓縮,大概是當天講座內容的50%左右的內容,Enjoy!

    一、2021,渠道商究竟如何定位自己?

    凈水器行業的經銷商、代理商的構成也是五花八門、參差不齊,有的是大商,有團隊、上規模,有的是夫妻店,有的自己既是老板,又是銷售員,還是安裝工!

    那么在2021年,渠道商要給自己定位:你不是安裝工,你是指揮長、是業務拓展開發長,這個角色你必須要明確,你要天天琢磨你的客戶在哪里,必要時把安裝的工作找外協合作伙伴來執行,這點你不用怕跑單,像水麗等各大品牌都在推集成水路凈水機,都是體系內換芯循環,不用怕后續服務“跑單”,而且集成水路凈水器安裝也簡單、不復雜,不要認為自己不可替代,必須你親自上門安裝才行。

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    否則你永遠做不大,甚至規模越做越小。即便對“小商”,退退一萬步,你必須要做安裝工,那么2021年,要把你的合作伙伴體系建立起來。二者你必須居其一!

    二、2021,渠道商如何給自己設定目標?

    設定目標,考慮這三點:

    首先,要穩住,不要焦慮。別看著別人“暴富”,你心里就癢癢,這是典型的“只看見賊吃肉沒看見賊挨打”的心理,人家也是一天天熬出來的。

    第二,要跟自己縱向比較,樹立合理的目標。以適當成就來滿足自己、鼓舞自己,目標不要設定太高,否則夠不到,或者年年落空,會越來越沒信心。

    第三,2021必須保持增長,不增長就是最大的問題。計劃30%左右的增長,超出了,那皆大歡喜,低一點也能接受,原地踏步不行。因為行業“前低后高”沿襲下來的“勢能”在,別人在進步,行業在進步,你不進步就不行,那會面臨淘汰!

    你如果前年十來萬進貨額,去年十來萬也能理解,畢竟有疫情,如果2021年還是沒突破,那一定不能原諒了!你必須系統反思哪里出了問題,哪里存在問題,怎么解決破局。

    凈水江湖,或者說商業場就是這么殘酷!市場不會等你!

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    第四,在設定數據目標的同時,要盤整下自己手頭的資源(財力、人力、物力、資源都要做個盤整)。刪繁就簡、集中精力、聚焦再聚焦,在2021先把你的主業做好、做到極致,這才是你吃飯看家的本領。

    別聽亂七八糟什么“副業賺錢”的忽悠,如果主要業專心、專注的事情你都做不好,還指望不專業甚至外行的其他行業去賺錢?那不過是被人“割韭菜”忽悠你的手段而已?。ò咐裕?/p>

    三、渠道商如何選擇和拓展合作伙伴?

    于這個問題,我們要從兩個維度進行思考:

    第一,要從上游合作品牌選擇的考量維度思考:即你選擇的凈水器品牌的產品系統集成能力如何?銷售及售后的立體服務反應能力如何?品牌塑造及傳播能力如何?開年即開盤,這三個問題是你決定2021年要不要再繼續合作,或者新選擇品牌能不能合作的問題。

    舉個兩個例子:凈水行業這兩年雜牌的淘汰率很快,很多雜牌凈水器已經被淘汰了,因為它除了便宜其他幾乎一無是處,跑、冒、滴、漏,盡給你“捅婁子”,合作起來傷心個要死,產品出了大門就跟它沒關系了,這樣的雜牌還是盡早遠離的好。

    另一個例子?略去。

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    第二,向下游尋求關聯性合作伙伴的角度突破:獨木不成林,有團隊你才能干出像樣的結果。那么在2021年,如果你想有大的突破的話,在拓展你的分銷商或者合作商的角度,要多花一些精力,老龐前面也給大家介紹過如何跟下游合作伙伴合作的方式,無非是“它賣貨它服務”、“它賣貨你服務”這兩個類別。

    根據水麗凈水器近兩個年新開發經銷商和代理商的大數據梳理分析,特別是2020年新加盟的主力經銷商、代理商的大致來源為凈水同行的渠道商/分銷商、廚電行業渠道商和暖通行業渠道商,這是最核心的三大來源,那么做為水麗渠道商的你,選擇分銷商或合作商時,不妨也重點鎖定以上三個行業的渠道商,同時建議再加上建材商、裝修公司、水電安裝師傅。

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    其實作為線下的渠道商,你仔細分析不難發現,你的以上六類潛在合作伙伴,都有這么幾個明顯的特點:有點兒手藝、能重度介入、可重度安裝、而且能第一時間對接剛性需求的消費者,你懂得!

    四、2021,低價是渠道商的絆腳石嗎?

    對于這個話題,我談兩個觀點:

    第一,對凈水行業的終端“低價”趨勢,我們不能回避,要適當迎合。整體價格在下探的情況下,作為經銷商代理商,如果你一直扛著高價格,很難起量,所以要適當迎合,況且我們導入集成水路產品,能夠持續服務用戶,所以要先“臨門一腳”把球踢進去!風物長宜放眼量,這個話題我們在水麗商學院《老龐聊凈水》第10講“雙十一”專題等其他課程中多次講過,不再贅述了。

    第二個觀點是,對行業冒出的新兵蛋子或者有的品牌打“超低價”也不要太在意,各賣各的貨,各有各的市場。其實市場上從有商品開始,低價就一直存在,沒有最低只有更低,大家也都照樣活著。當年2006-2009年的上海佳尼特系就是以超低價著稱,別的品牌照樣發展照樣賣貨,結果呢,原來的佳尼特被賣了,佳尼特系下面的其他系列低價子品牌普佳康啥的也都被“團滅”了!

    五、2021,跟著公司走,不要擰巴著賣貨

    跟著公司節奏走,別你認為如何,而是你引導讓客戶認為如何!

    說實在的,你可能在凈水行業已經混搭兩三年,三五年,甚至七八十來年了,你是專業的、資深的,對很多產品、技術、概念和行業的一些現象,你是專業的,一看就明白的,那么你就有了“先入為主”的代入感和自以為是的如何如何的感覺。

    其實,對于消費者或者顧客端而言,它是非專業的、模糊的,或者說一知半解的,那么你不能以你的好感來去判定顧客的喜好,而是應該迎合顧客的喜好,不是你覺得非得怎么樣!此后龐老師列舉了兩個行業品牌的案例作剖析,非常好、很透徹,但限于是公開發布,此處省略。

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    總之,在咱們的產品本身質量、出水品質有保證的基礎上,咱不要去刻意改變消費者的認知而賣貨,不要試圖改變消費者心智,你去迎合他的認知就行了,他喜歡有桶機你就賣CILLY水の麗“簡愛”有桶機,他喜歡雙水機你就賣“海王星”雙水機,他喜歡卡接式濾芯的機器你就賣給他“凈界”就好了,他喜歡香檳金顏值的“鉑悅”無桶機,就也賣給他!

    切記,你是做生意的,是賣貨的,不要試圖與消費者辯論,否則“贏了口舌、輸了生意”。清楚這一點,我相信你內心就釋然了,也就可以更放得開賣貨了。

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